ID-POSだけでは見えなかった「顧客の考え」、サントリー酒類がAIカメラで実現したいこと - ＠IT MONOist
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2020年7月3日、トライアルカンパニー（以下、トライアル）が展開するディスカウントストア「スーパーセンタートライアル長沼店（以下、トライアル長沼店）」がリニューアルオープンした。単なる内装の改修ではなく、AI（人工知能）カメラなどの各種デジタル設備を導入したスマートストアに生まれ変わったのが特徴だ。
トライアル長沼店がスマートストア化を実現した背景には、複数の飲料／食品メーカーらによる共同プロジェクト「REAIL（リアイル）」の存在がある。リアイルにはサントリー酒類、日本ハム、日本アクセス、ムロオ、フクシマガリレイが参加しており、流通／小売り業界へのリテールAI普及を目指した各種取り組みを推進中だ。
AIカメラなどを用いた小売店舗のデジタル化は、メーカーに対してどのようなメリットをもたらすのだろうか。サントリー酒類 広域営業本部 部長 兼 営業推進本部 部長 リテールAI推進チーム シニアリーダーを務める中村直人氏と、同 営業推進本部 リテールAI推進チームメンバーの久松稜介氏に話を聞いた。
サントリー酒類の中村直人氏（左）と久松稜介氏（右）ID-POSとAIカメラで見えてきた、顧客の意外な振る舞い
MONOist サントリー酒類はトライアルと共同で、AIカメラなどを活用した売り場のデジタル化に取り組んでいます。こうした取り組みをはじめた目的は何でしょうか。
久松稜介氏（以下、久松氏） 最大の目的は、これまでにない多種多様な購買データを取得、活用して顧客理解を深めることにある。当社事業の主力であるアルコール類の市場は年々縮小傾向にあるが、そうした環境の中でも、商品の売り上げ向上や各種コストの効率化を図るのが狙いだ。
データ収集の有力な手段の1つがAIカメラだ。AIカメラを売り場に設置して定点観測すれば、商品棚への顧客の立ち寄り回数や、商品を手に取った回数、滞在時間などの棚前行動が定量的に把握できる。こうしたデータを分析すれば、商品が売れやすい適切な時間や場所も分かる。この他にも商品の欠品数を把握することで、棚回転や商品の回転数増加にもつなげられる。
トライアル長沼店のアルコールや飲料品の売り場にある天井レールにも、多数のAIカメラが設置されている［クリックして拡大］MONOist データ活用という点でいえば、小売業界では以前からID-POS（個客情報にひも付いたPOSデータ）などを活用しているかと思います。
久松氏 ID-POSでは顧客がレジで商品を購入した際のデータしか取得できない。一方で、AIカメラは従来把握できなかった、顧客が商品購入に至るまでの一連のアクションを追って把握できる。この点が大きな違いで強みだ。
ある商品について、購買客の男女比を分析した際の事例を話したい。ID-POSで取得したデータで分析すると、購買客の6〜7割が女性であるという分析結果が得られた。しかし、AIカメラで分析すると、実は、棚から商品を手に取っていたのは顧客の5割は男性だったと判明した。男性が商品を手に取っても、ポイントカードを持つ主婦が代理購買するケースが多いために起こる現象だ。このように、ID-POSとAIカメラのデータを組み合わせることで見えてくる顧客のアクションもある。
もう1つ例を挙げると、ID-POSの顧客データにAIカメラのデータを重ねることで、特定の商品カテゴリーでは、ライトユーザーとヘビーユーザーの商品購入に至るまでの振る舞いに違いがあることも分かった。ヘビーユーザーは目当ての商品だけを手に取ってすぐに棚前から立ち去るが、ライトユーザーは棚の商品をじっくり比較してから購入する傾向があるようだ。
ヘビーユーザーとライトユーザーの購入に至るまでの振る舞いには違いがある［クリックして拡大］出典：サントリー酒類中村直人氏（以下、中村氏） 店舗によっては、同じ商品を店内の複数の場所に置く場合がある。ID-POSでは「どの場所に置いていた商品を購入したのか」を調べられないが、AIカメラと組み合わせれば検証できる。
AIカメラもスマートレジカートも基本的に小売り業者や流通業者のアセットだ。メーカーにとっては、それらのデバイスから顧客の来店から棚への立ち寄り、商品の購入、決済、再来店までの各タッチポイント別にデータを収集、分析して、マーケティングの高度化につなげることが直接の課題となる。
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September 01, 2020 at 12:00PM
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